Externalizar servicios es una práctica más que habitual en casi todos los sectores. Sin embargo, el outsourcing comercial (externalización de los servicios de venta) no era tan común hasta hace bien poco.
La fuerza de ventas de una empresa ha sido tradicionalmente un área que se ha gestionado íntegramente in house (de forma interna). El equipo de ventas tenía la ventaja de conocer a la empresa y al producto íntimamente. Solo tenía que esperar a que el posible cliente se interesara por su producto o ir a buscarlo.
Pero la vida cambia y las ventas también. Las técnicas comerciales se han vuelto algo más sofisticadas. Hoy, contar con un equipo comercial anticuado puede significar la ruina para tu negocio.
¿Vértigo? ¡Salta!
El outsourcing comercial te ayuda a pasar del outbound al inbound
Te habrás dado cuenta de que el mundo parece girar cada vez más deprisa. Todo cambia a nuestro alrededor en un abrir y cerrar de ojos. Si tu equipo comercial ha descuidado lo más mínimo la actualización de su formación en cuanto a técnicas de ventas, puedes empezar a preocuparte.
El cambio en las ventas ha venido de la mano de Internet y su democratización. Sin embargo, no ha sido hasta que su uso se ha vuelto generalizado y las horas de conexión a la red han superado a las horas que permanecemos desconectados, cuando la situación para los comerciales tradicionales se ha vuelto insostenible.
Outbound vs. inbound
El outbound es el término marketer que se refiere a la forma de venta tradicional y inbound a la nueva filosofía. Mientras el método outbound o tradicional se centra en la marca y en el producto, el inbound se focaliza en el cliente.
Para mi son dos filosofías de venta totalmente complementarias. Sin embargo, si tu departamento comercial no está haciendo inbound marketing, no auguro un futuro brillante para tu organización.
El inbound marketing no persigue al cliente para convencerlo, lo atrae dándole justo lo que necesita. -¿Cómo lo hace?- Gracias a las nuevas tecnologías y que vivimos en una sociedad hiperconectada, las herramientas de marketing y automatización son capaces de minar los datos de tus clientes potenciales.
La filosofía inbound nace por la necesidad de competir con marcas de todo el mundo en el nuevo mercado global. Los usuarios, es decir, tus posibles clientes han dejado de necesitar la figura del vendedor (experto) como fuente de información acerca de los productos. Ahora tus clientes se apoyan entre ellos.
Es por eso que hay que buscar nuevas formas de engatusar a tu target y ofrecerle un valor añadido de información y/o entretenimiento que nunca te planteaste que fuera formar parte de tu producto.
Continuaré ahondado en el tema de inbound y outbound en las siguientes entradas. De momento, espero que haya quedado clara la idea que te intento transmitir.
Las ventas han cambiado tanto que seguramente necesites contratar un servicio de outsourcing comercial suplir las carencias de tu equipo actual mientras se forman y retoman el ritmo.
Tu equipo de ventas vs. empresas de outsourcing comercial
No es que esté desprestigiando a los comerciales tradicionales, no me entiendas mal. Para mí el departamento comercial de una organización siempre ha sido y será decisivo para la materialización de beneficios. Sin él todo el trabajo productivo de la empresa sería estéril.
Poniendo un símil balompédico, el área de ventas de tu empresa es el tridente de ataque del equipo, son los delanteros que convierten las oportunidades en goles. Es decir, son los profesionales que transforman tu producto en dinero.
Dicho esto, tu departamento de ventas siempre estará en inferioridad si lo comparamos con una empresa de outsourcing comercial. Actualmente las herramientas de ventas son una inversión significativa que no está al alcance de todas las organizaciones.
Si bien el conocimiento del producto y de la compañía de tu equipo es superior al que pueda tener una empresa de outsourcing comercial, los recursos y especialización de los negocios de ventas externos son con creces lo que marca la gran diferencia.
En las ventas hoy lo que premia es conocer a la audiencia y no tanto el producto. Es más sencillo conocer a una marca y un porfolio de artículos y servicios que tener la capacidad y herramientas necesarias para atraer a los usuarios.
La competitividad que se vive hoy día por el share of wallet de los consumidores es tal que sería imprudente no dotar equipo con la mejor tripleta ofensiva (área comercial). Ya sea a través de la formación (más lenta) o la externalización mediante una empresa de outsourcing comercial.
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